Sueldo de un ejecutivo comercial B2B y KAM en Perú 2026: bandas por nivel y costo empresa

Well Human Resources

hace 4 días

8 min de lectura

Tu cartera de clientes corporativos no se atiende sola. Si el puesto de ejecutivo comercial o de key account manager (KAM) está vacante, las renovaciones se retrasan, los pedidos grandes se enfrían y otro proveedor aprovecha el espacio. Y cuando aparece un buen candidato, la conversación se traba en lo mismo: cuánto de fijo, cuánto de variable y si tu oferta compite con lo que paga el mercado.

Esta guía te da las cifras para armar la oferta antes de abrir el proceso.

Respuesta corta

En 2026, un ejecutivo comercial B2B en Perú, con 2 a 4 años vendiendo a empresas, tiene un sueldo fijo mediano de S/ 3,200 brutos mensuales, más un variable que suele ir de 30% a 60% del fijo.

Un key account manager (KAM), que maneja las cuentas más grandes de la empresa y responde por su rentabilidad, tiene un fijo mediano de S/ 7,000 mensuales, con un variable de 20% a 50%. Y la jefatura de ventas o de cuentas clave, con equipo a cargo, tiene una mediana de S/ 9,500.

Para tu presupuesto, recuerda que el costo para la empresa es mayor que el sueldo: un KAM de S/ 7,000 cuesta entre S/ 9,600 y S/ 9,950 al mes en régimen general, sin contar el variable.

Cómo leer los percentiles

P25, referencia de entrada. Profesionales que recién asumen el nivel, o puestos con una cartera pequeña o ya armada.
P50, mediana del mercado. La mitad gana menos y la otra mitad más. Es la referencia para atraer experiencia probada y reducir el riesgo de una renuncia temprana.
P75, talento con resultados demostrados. Para quien ya hizo crecer cuentas grandes en otra empresa del sector y recibe ofertas de compañías grandes.

Son bandas medias de referencia. Cada empresa paga distinto según su tamaño, sus ingresos anuales, su presupuesto y su contexto, y cada sector crece a un ritmo distinto. La cifra correcta para tu vacante sale de estudiar esa posición en particular.

Bandas salariales 2026 por nivel

Sueldo bruto mensual fijo en soles, sin variable ni comisiones, para empresas formales medianas y grandes de Lima. En pequeñas empresas los sueldos suelen quedar por debajo del P25; en las compañías grandes, cerca o por encima del P75.

Nivel	Experiencia	P25 (S/)	P50 (S/)	P75 (S/)
Ejecutivo comercial junior	0 a 2 años, cartera asignada	1,800	2,300	2,800
Ejecutivo comercial B2B	2 a 4 años en venta a empresas	2,600	3,200	4,200
Key account manager (KAM)	4 a 7 años, cuentas corporativas o canal moderno	5,000	7,000	9,000
Jefe de ventas o de cuentas clave	7 años o más, con equipo y cuota a cargo	6,500	9,500	12,000

El salto grande está entre el ejecutivo y el KAM: no es solo más experiencia, es otro trabajo. El ejecutivo abre y atiende clientes; el KAM gestiona pocas cuentas que pesan mucho en la facturación, negocia condiciones y planes anuales, y coordina con operaciones, logística y finanzas para cumplirles.

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Cuánto paga cada sector a un KAM y a un ejecutivo B2B

El sector pesa tanto como el nivel. Estos son los rangos de nuestra Guía salarial 2026. El mínimo es la entrada en una empresa mediana y el máximo, un profesional consolidado en una empresa grande.

Sector	Puesto	Rango mensual (S/)	Referencia (S/)	Variable
Automotriz y maquinaria	Key account manager (venta B2B)	4,500 – 10,000	7,200	20–40%
Consumo masivo y alimentos	Key account manager (canal moderno)	4,000 – 10,000	7,000	20–30%
Tecnología y telecom	Key account manager (cuentas corporativas)	4,000 – 9,000	6,500	30–50%
Tecnología y telecom	Ejecutivo comercial de soluciones TI (B2B)	2,000 – 4,500	3,200	30–60%
Servicios profesionales, BPO y seguridad	Ejecutivo comercial B2B	2,000 – 4,500	3,200	30–60%

En la venta masiva, la guía ubica al ejecutivo de ventas de canal tradicional o moderno de consumo masivo entre S/ 1,500 y S/ 3,500, con un variable de 20% a 40%: más peso en las comisiones y menos en el fijo.

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Lo que realmente debes presupuestar: el costo empresa

En régimen general, cada sol de sueldo le cuesta a la empresa unos S/ 1.37, porque se suman gratificaciones, CTS y EsSalud (las vacaciones ya están dentro de los 12 sueldos). El extremo superior agrega asignación familiar, SENATI y SCTR, que en un puesto comercial normalmente no aplican. El detalle está en nuestra guía de cuánto cuesta un trabajador en Perú.

Nivel	Sueldo P50 (S/ al mes)	Costo empresa mensual (S/, desde – hasta)	Costo empresa anual (S/, desde – hasta)
Ejecutivo comercial junior	2,300	3,150 – 3,400	37,800 – 40,500
Ejecutivo comercial B2B	3,200	4,400 – 4,650	52,600 – 55,600
Key account manager (KAM)	7,000	9,600 – 9,950	115,000 – 119,200
Jefe de ventas o de cuentas clave	9,500	13,000 – 13,400	156,100 – 161,000

Desde: régimen general sin asignación familiar. Hasta: con asignación familiar (S/ 123 con la remuneración mínima vigente desde octubre de 2026), SENATI y SCTR Salud de nivel máximo. No incluye el variable, SCTR Pensión, EPS, seguro vida ley ni bonos. Si las comisiones se pagan de forma regular, también suman a gratificaciones y CTS. En los regímenes de micro y pequeña empresa el costo es menor.

Qué exigirle al perfil

En venta a empresas, el buen perfil se reconoce por la calidad de su cartera, no por el número de visitas. Antes de buscar, define cuántas cuentas va a manejar, cuánto facturan hoy y qué meta tendrá, y separa lo indispensable de lo deseable (te ayuda la prueba del 70%).

Indispensables para un ejecutivo B2B:

Cumplimiento de cuota demostrable, con cifras de los últimos dos años.
Experiencia en venta consultiva o de ciclo largo: varias reuniones, propuestas técnicas, licitaciones o compras corporativas.
Manejo ordenado de un CRM y de su pipeline, con un pronóstico que se cumple.
Capacidad para prospectar: no solo atender la cartera heredada, sino abrir cuentas nuevas.

Lo que separa a un KAM de un ejecutivo, y justifica acercarse al P75:

Haber gestionado cuentas que pesan una parte importante de la facturación, con planes de cuenta anuales.
Negociación de condiciones comerciales: precios, plazos de pago, rebates, contratos marco.
Lectura financiera de la cuenta: margen, rentabilidad por cliente y costo de atenderlo.
En consumo masivo, experiencia con el canal moderno (autoservicios y cadenas) y manejo de data de sell out.
Inglés avanzado, si la cuenta o la casa matriz lo exige.

Lo que vemos en nuestros procesos

En los ejecutivos, el fijo se cierra abajo y la negociación se juega en el variable. En los procesos de ejecutivos y perfiles comerciales que cerramos entre 2024 y 2026 con un rango definido, en los 6 el sueldo final se cerró en el mínimo del rango. Lo que inclina la decisión del candidato es un esquema de comisiones claro y alcanzable.
La mayoría de ejecutivos se contrata con un fijo de S/ 2,000 a S/ 2,500. Así se cerraron 28 de los 43 puestos comerciales de ese nivel que cubrimos en ese periodo, sobre todo en venta de campo y en provincias. Los perfiles de venta consultiva B2B y de cuentas clave cerraron más arriba: 8 de 10 entre S/ 3,000 y S/ 4,000, y uno de venta técnica especializada llegó a S/ 7,600.
En la jefatura la historia cambia. En las jefaturas y gerencias que cerramos con un rango definido, en 5 de las 8 el sueldo final se cerró en el tope. Si vas a contratar a quien lidere a tus ejecutivos, revisa el máximo antes de empezar.
El KAM bueno trae relaciones, y su empleador lo sabe. Quien maneja bien una cuenta grande suele recibir contraoferta. Define desde el inicio hasta dónde puedes subir.

Sabemos dónde buscar. Además de los datos de mercado, en Well sabemos dónde está el talento comercial B2B de cada sector y cómo llegar a él con hunting directo: a los ejecutivos y KAM que hoy están cumpliendo su cuota en otra empresa, no solo a quienes responden un aviso. Eso viene de nuestros procesos, no de internet.

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Qué hace que el sueldo suba o baje

Sector y tipo de venta. Entre los KAM, automotriz y maquinaria tiene la referencia más alta de nuestra guía (S/ 7,200), seguida de consumo masivo (S/ 7,000) y tecnología y telecom (S/ 6,500). Dentro de un mismo sector, la venta consultiva B2B paga más fijo que la venta masiva o de campo, que se apoya más en comisiones.

Tamaño de las cuentas. No es lo mismo atender a cincuenta pymes que a tres cadenas que explican un tercio de la facturación. A más peso de la cartera, más fijo.

Peso del variable. Un fijo de S/ 3,000 con 60% de variable y uno de S/ 4,000 con 20% pueden sumar parecido al año. Compara siempre el ingreso anual esperado si se cumple la meta, y deja claro cómo y cuándo se paga.

Modalidad. La venta de campo con visitas diarias suele llevar movilidad o vehículo; la venta corporativa híbrida pesa en la decisión del candidato casi tanto como el sueldo.

Régimen laboral y ubicación. En la pequeña empresa corresponde media gratificación y media CTS, así que una empresa del régimen MYPE suele necesitar un fijo más alto para competir. Fuera de Lima los sueldos suelen ubicarse en la mitad inferior del rango, salvo en minería y agroindustria.

Si buscas a quien lidere al equipo comercial, revisa también cuánto gana un jefe o gerente comercial en Perú.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto variable debo ofrecer a un ejecutivo B2B o a un KAM?

Según nuestra Guía salarial 2026, el ejecutivo comercial B2B suele tener un variable de 30% a 60% del fijo, y el KAM de 20% a 50%, según el sector. Al KAM se le paga más fijo porque su trabajo es retener y hacer crecer cuentas, no solo cerrar ventas nuevas. Lo importante es que la meta sea alcanzable y que la persona entienda desde el inicio cómo se calcula.

¿Necesito un ejecutivo comercial o un KAM?

Si buscas abrir mercado y atender muchos clientes medianos, buscas un ejecutivo. Si tienes pocas cuentas que pesan mucho en la facturación y necesitas a alguien que negocie con sus áreas de compras y planifique el año con ellas, buscas un KAM. Contratar un ejecutivo para hacer el trabajo de un KAM suele terminar en una cuenta mal atendida.

¿Cómo evalúo a un candidato comercial en la entrevista?

Pídele cifras: cuota, cumplimiento, número y tamaño de sus cuentas, y qué parte de su venta vino de clientes nuevos. Luego plantéale un caso de tu negocio, por ejemplo cómo negociaría una renovación con una cuenta que pide descuento. Y verifica referencias: en ventas, los resultados se pueden comprobar.

¿Cuánto cuesta un proceso de selección para este perfil?

Depende del nivel del puesto y de cómo prefieras trabajar: por posición individual, por paquete de vacantes (muy común cuando se arma un equipo de ejecutivos) o con un plan mensual. Cuéntanos qué necesitas y te enviamos una propuesta para tu caso.

¿Necesitas sumar ejecutivos o un KAM a tu equipo?

Definir el sueldo es la mitad del trabajo. La otra mitad es encontrar, evaluar y cerrar con la persona correcta antes de que la contrate otra empresa.

Levantamiento del perfil. Definimos la posición con el líder que la dirigirá y preparamos un estudio salarial específico para tu vacante, con fijo y variable.
Hunting directo. Abordamos directamente a profesionales en ejercicio del rol, no solo a quienes postulan a un aviso.
Evaluación por competencias. Entrevista estructurada, evaluación psicolaboral y verificación de referencias.
Presentación y cierre. Tu equipo entrevista a los finalistas y te acompañamos hasta la aceptación de la oferta.

Todas nuestras posiciones incluyen garantía de reposición.

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Elaborado por el equipo de selección de Well, basado en nuestros procesos de selección y nuestra Guía salarial 2026.