Vacante comercial = ingresos no generados
Una vacante en un área de soporte cuesta eficiencia. Una vacante comercial cuesta ingresos. No son lo mismo y casi siempre se tratan igual.
Si un ejecutivo comercial genera S/80,000 al mes en ventas y su territorio queda sin cubrir 90 días, la conversación no es sobre el sueldo que ahorraste. Es sobre S/240,000 que no entraron. Y sobre algo peor: los clientes de ese territorio no dejaron de comprar. Le compraron a otro.
| Recuperar una cuenta que se fue a la competencia cuesta bastante más que cubrir la vacante a tiempo.
Por qué esto se subestima tanto:
El costo aparece en la línea de ventas, no en la de planilla. Lo ve Comercial, no Finanzas.
El territorio “se reparte” entre los demás vendedores, que ya tienen su cartera y priorizan lo suyo. Es cobertura nominal.
La caída se atribuye al mercado, a la estacionalidad, a la competencia. Casi nunca a los 90 días sin vendedor.
| Una regla simple para priorizar procesos:
Ordena tus vacantes abiertas por cuánto ingreso depende directamente de esa posición. Las comerciales y las que sostienen producción casi siempre deberían ir primero, aunque el sueldo sea menor que el de otras.
La urgencia de una vacante no la define la jerarquía del puesto. La define lo que se detiene sin él.
| Preguntas Claves
¿Cómo priorizas tus procesos abiertos hoy? La urgencia de una vacante no la define la jerarquía del puesto. La define lo que se detiene sin él.
Si tienes una posición clave abierta hace más de 60 días, haz el ejercicio con números reales de tu área. La respuesta suele incomodar.
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